中國的汽車經(jīng)銷商行業(yè)從上世紀(jì)80年代4S店誕生至今，業(yè)務(wù)模式基本上就沒有發(fā)生大的變化；然而當(dāng)時光走到2018年，中國汽車行業(yè)產(chǎn)銷首次告別增長，分別出現(xiàn)了4.16%和2.76%的下滑，讓汽車經(jīng)銷商們愈來愈感受到盈利的壓力。同時，隨著新能源、自動駕駛、共享和出行服務(wù)等技術(shù)的出現(xiàn)，一系列新的概念、技術(shù)、趨勢和業(yè)務(wù)模式，持續(xù)壓縮著經(jīng)銷商盈利空間。
對此，SAP汽車行業(yè)銷售總監(jiān)陳相斌先生認為：“我們一定要現(xiàn)在開始行動，共同探討一下汽車經(jīng)銷商，未來3到5年甚至10年間，如何利用數(shù)字化轉(zhuǎn)型來應(yīng)對這樣一個變化迅猛的市場?！?/p>
近日，由 SAP 主辦的，以「回歸商業(yè)本質(zhì) 擁抱數(shù)字科技」為主題的「汽車經(jīng)銷商行業(yè)智慧企業(yè)論壇」上，眾多企業(yè)代表和專家們紛紛提出了自己的看法，深度研討了這個行業(yè)的未來，積極應(yīng)對行業(yè)挑戰(zhàn)，助力企業(yè)轉(zhuǎn)型。
對于行業(yè)的整體應(yīng)對，SAP中國區(qū)副總裁、首席數(shù)字官彭俊松博士認為：汽車經(jīng)銷商可以針對市場上的一些負面影響，通過一系列的優(yōu)化措施，來抵消利潤下滑。包括投資于客戶體驗、通過協(xié)同的手段來降低成本、分析和定價技術(shù)、銷售和服務(wù)的數(shù)字化，以及與第三方合作或外包。通過這些針對性的手段，經(jīng)銷商有可能重新回到盈利的狀態(tài)。
經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型
“凜冬已至，春必不遠。因為一旦某一個行業(yè)進入到一個大量的變革的階段的時候，就會馬上進入到一個新的產(chǎn)業(yè)階段，”但我們需要清醒地意識到，汽車經(jīng)銷商在行業(yè)產(chǎn)業(yè)價值不斷被擠壓，經(jīng)營和業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型已刻不容緩。對于處于不同發(fā)展階段的企業(yè)，轉(zhuǎn)型的方向也應(yīng)該各有側(cè)重。
對于從單一 4S 店模型向集團化管理的多品牌授權(quán)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型階段的企業(yè)，首先需要的是通過數(shù)字化經(jīng)營，擺脫業(yè)財分離的單門店系統(tǒng)，逐步轉(zhuǎn)向涵蓋多門店、多業(yè)態(tài)的業(yè)財一體化的集團型系統(tǒng)。
對于處于多品牌授權(quán)經(jīng)營模式階段的汽車經(jīng)銷商企業(yè)，應(yīng)當(dāng)加快向綜合經(jīng)營體模式的轉(zhuǎn)型，通過互聯(lián)網(wǎng)化協(xié)同，建立和豐富自己的客戶數(shù)據(jù)庫，培養(yǎng)數(shù)據(jù)分析和處理的能力，將業(yè)務(wù)盈利點從單一的新車銷售拓寬至客戶全生命周期。
對于已經(jīng)實現(xiàn)綜合經(jīng)營體模式的汽車經(jīng)銷商，轉(zhuǎn)型將朝著跨產(chǎn)業(yè)經(jīng)營模式的方向前進。這個階段的企業(yè)主要要關(guān)注客戶、資產(chǎn)、資金、人力的更大化價值產(chǎn)出，通過集約化運營實現(xiàn)從粗放式經(jīng)營向精細化管理的升級才是轉(zhuǎn)型的重中之重。
新零售時代的應(yīng)對
這是一個新的零售時代，經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)巨頭們一輪又一輪的戰(zhàn)役與試驗之后，零售行業(yè)的整個業(yè)態(tài)都在發(fā)生變革，人-貨-場正在重構(gòu)：
在傳統(tǒng)零售時代，商店是人貨場交流空間。
在移動電商時代，快遞與手機改變重構(gòu)了一個全新的人貨場通路。
在新零售時代，成本居高不下，盈利壓力，增量見頂，資本收緊，線上開始大規(guī)模侵入線下業(yè)務(wù)
SAP中國大消費行業(yè)方案總監(jiān)徐之剛先生認為，此時，零售商的地位被徹底重構(gòu)。對于零售企業(yè)而言，必須重塑門店地位，門店運營與作業(yè)的數(shù)字化，幫助業(yè)務(wù)執(zhí)行更加順暢，效率更高；同時必須進行品牌化運作，挖掘出對品質(zhì)有更高要求的客戶。
消費者的角度
對于新一代消費者與應(yīng)對，“在這個時代里,只有緊緊地抓住中國汽車現(xiàn)在這些買車的消費者，他們在想什么？他們在看什么，他們的思維在如何變化？他們的行為在如何變化？我們才知道將來我們要怎么去跟這些買車的用戶更好地去交流?！?/p>
通過對中國年輕一代的調(diào)查，不難發(fā)現(xiàn)，他們更注重產(chǎn)品質(zhì)量、個性化、智能化、全方位的消費體驗，這一點與70后、80后完全不一樣。70后喜歡優(yōu)質(zhì)的汽車產(chǎn)品，80后喜歡體驗好的產(chǎn)品90后喜歡智能化和線上的互聯(lián)網(wǎng)化、豐富的、有黑科技的產(chǎn)品，而00后則更加喜歡汽車生活化和個性化。
今天的年輕消費群體喜歡有情感溝通，喜歡有故事的品牌，喜歡有情感的設(shè)計產(chǎn)品服務(wù)以及背后所承載的內(nèi)容。這就為汽車經(jīng)銷商帶來了新的機會，一定要零距離接觸年輕人，本著跟年輕的消費群體交朋友的心態(tài)，營造朋友的氛圍，而不是以前那種「顧客是上帝」的思維，銷售價值，而不僅僅銷售產(chǎn)品。
薪酬模型
新零售理念的轉(zhuǎn)變，必然要帶來對銷售人員管理的提升與轉(zhuǎn)型。當(dāng)提成方案或者提成模式成為店面業(yè)務(wù)開展的制約時，就要考慮優(yōu)化可變薪酬模型。
汽車經(jīng)銷商必須要對現(xiàn)有的激勵機制進行思考和診斷，比如：是否可以把業(yè)績考核周期從月度發(fā)放改為每周發(fā)放？是否可以把一線 4S 店員工每天早上一起來打開手機，就知道我到現(xiàn)在為止業(yè)績完成了多少，能賺多少錢，已經(jīng)花了多少錢？從而充分激發(fā)銷售人員的內(nèi)在的積極性，推動業(yè)務(wù)的發(fā)展。
為此，SAP 特別針對汽車零售提供了專業(yè)的傭金激勵方案，通過規(guī)則和參數(shù)配置實現(xiàn)高效傭金管理，支持業(yè)務(wù)快速發(fā)展。一鍵追溯傭金計算過程，快速準(zhǔn)確 的解決異議爭端。針對不同角色的儀表盤，實時獲取對業(yè)績和傭金激勵的分析。
